Алексей Малышев («СОНЕТ»): «Импортозамещение актуально как минимум для половины наших заказчиков»
Данное интервью было проведено и записано в январе 2022 года.
Нижегородской компании «СОНЕТ» 22 года. За это время инфраструктурный интегратор регионального масштаба превратился в компанию федерального уровня: 80% ее бизнеса связано с проектами у крупнейших заказчиков страны.
В последние годы заметную роль в бизнесе компании играет импортозамещение. О том, как развивается этот процесс, как относятся к нему заказчики, о достигнутых результатах и проблемах, в том числе – весьма настораживающих, рассказывает основатель и генеральный директор «СОНЕТ» Алексей Малышев.
– Технологический блок, штаб-квартира компании и центр компетенций расположены в Нижнем Новгороде. Работаем мы по всей России, 80% своей выручки мы получаем за пределами Нижегородской области и расцениваем свой рынок федеральный. Отсюда и позиционирование компании: федеральный системный интегратор. Компетенции помогают нам вполне успешно конкурировать enterprise-сегменте с ведущими игроками, в том числе крупными холдингами. Конечно, мы имеем подтвержденные сертификаты всех основных иностранных вендоров. Но особенно важно сегодня иметь партнерство с российскими производителями, и мы активно работаем в этой области. Это позволяет предлагать заказчикам все, что им необходимо – в том числе и импортонезависимые решения.
В компании работают три бизнес-юнита. Один из них отвечает за решения в области ИТ-инфраструктуры, как оборудование, так и программное обеспечение. В отдельное подразделение выделена часть бизнеса, которая занимается инфраструктурой инженерных систем зданий и сооружений, мы выступаем генеральным субподрядчиком в проектах полного цикла, от разработки до реализации.
Наконец, третий, самый молодой бизнес-юнит возник в 2019 году и активно вырос с началом пандемии. Он связан с цифровизацией бизнес- и производственных процессов заказчиков. Здесь мы используем цифровые инструменты, чтобы повышать эффективность производства и решаем с помощью ПО или программно-аппаратных комплексов прикладные задачи. Если говорить о задачах «нижнего» уровня, то они охватывают получение информации с производственных линий, ее обработку, предиктивную аналитику. В некоторых случаях для этого мы проводим дополнительное оснащение станков необходимыми датчиками.
В качестве примера решения верхнеуровневых задач могу привести проект по моделированию нового завода по производству солнечных панелей (объем инвестиций в него составил 15 млрд рублей). В нем мы математически смоделировали все производственные и роботизированные линии, модели перемещения товара и смогли выявить ошибки в проектировании и сэкономить заказчику существенные средства, – выяснилось, что текущие мощности соответствуют запланированным только на 75%, и это позволило внести коррективы в первоначальный проект.
Импортозамещение присутствует во всех направлениях деятельности нашей компании. Но наиболее четко оно проявляется в части проектов, связанных с ИТ-инфраструктурой. Это касается как оборудования, так и о ПО.
– Для какой доли ваших заказчиков актуальны импортонезависимые решения?
– Как минимум, для половины. В нашей стране один из крупнейших заказчиков – государство, будь то госучреждения, федеральные органы и подведомственные учреждения, или госкорпорации. Мы оцениваем долю проектов, которые они проводят на уровне примерно 60% от рынка (в деньгах). Такая же доля в нашем портфеле приходится на проекты, связанные с импортозамещением.
– А что с негосударственными заказчиками?
– Они тоже интересуются импортонезависимыми решениями. Если имеется российские ПО или оборудование, которые не хуже аналогов и, при этом дешевле (а в случае с ПО это правило действует практически всегда), то коммерческий сегмент выбирает эти решения.
– В чем причина такой востребованности российского ПО?
– В первую очередь – в его высоком качестве. Некоторые, наиболее дальновидные российские разработчики позиционируют свой софт на мировой рынок. Поэтому уже на этапе создания продуктов они понимают, что работать придется на высококонкурентном рынке, а значит – очень серьезно относятся к качеству и продуктов, и поддержки. Конечно, иного пути для софтверных компаний не существует: российский рынок слишком мал по сравнению с мировым. И никакая государственная поддержка не поможет конкурировать на глобальном уровне: здесь требуются только качественный софт и грамотное ведение бизнеса.
– Как менялся спрос на импортозамещенные решения?
Эту динамику можно сравнить с классическим циклом отношения человека к неизбежному: отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие. Особенно хорошо она была заметна на примере ПО, здесь были и гнев, и попытки торга, и осознание неизбежности. Но стоит заметить, что и компании-разработчики за эти годы сделали огромный шаг вперед.
Главной проблемой было то, что российский прикладной софт разрабатывался для Windows. Когда на одном из этапов импортозамещения настала очередь операционных систем, выяснилось, что российские ОС не работают с российским ПО. Это было колоссальной проблемой, которую российские вендоры в итоге смогли решить, во многом, за счет многомесячного тестирования, когда вендоры работали друг с другом, чтобы подружить свои разработки.
Сегодня стек российских операционок и прикладных решений уже сложился, они практически всегда совместимы, и той картины, когда для некоторых ОС просто не существовало прикладного ПО, уже нет. К слову, и заказчики уже не обращаются к нам за консалтинговыми услугами, связанными с подбором совместимых друг с другом решений.
– Означает ли это, что ИТ-службы заказчиков уже досконально разбираются в нюансах использования импортонезависимых решений?
– Только в том, что касается софта. Здесь уже наработан большой опыт, как положительный, так и отрицательный, известны кейсы многих компаний, структурирована информация. А вот там, где необходимо выбрать аппаратное обеспечение, возможна масса нюансов.
История повторяется: российский софт разрабатывался для процессоров и архитектуры Intel и AMD. Но архитектура российских процессоров не рассчитана на российское ПО, которое разрабатывалось в последние семь лет. Решить эту проблему будет непросто: переписывать весь софт под новую архитектуру – слишком затратная задача. Но, тем не менее, выход искать надо, ПО, совместимое с «Эльбрусами», у нас появится.
– С импортозамещением оборудования дела обстоят отнюдь не хорошо, как с ПО?
Что касается программного обеспечения, то в этой части импортозамещения все устоялось. Есть четкий критерий: находится софт в реестре, или нет. Процесс импортозамещения в этом сегменте понятен и хорошо структурирован. А вот железо сейчас будет исключаться из реестра, а летом следующего года правила, по которым оборудование включается в реестр, будут совсем другими.
Еще одна проблема, связанная с российским оборудованием – сборка. Персональные компьютеры у нас делать научились, а вот с серверами дело обстоит пока неважно. Разница между российскими серверами и Dell или НР пока слишком заметна, инжиниринг и культура сборки у российских компаний пока заметно отстают. И это – еще одна проблема, тем более что это оборудование предлагается использовать для бизнес-критических приложений крупных компаний. Хотя, сервера предыдущих поколений мировых вендоров, которые произведены лет 7-10 назад (они по качеству сборки похожи на современные российские) у многих наших компаний вполне успешно работают до сих пор.
Нечеткие критерии, по которым определяется российское происхождение оборудования, усложняют его импортозамещение. Здесь хватает неопределенности, происходят быстрые изменения в правилах. Полагаю, что эта ситуация сохранится еще некоторое время. И для того, чтобы избежать возможных неприятностей в процессе комплектования и исполнения контрактов, нужно одновременно и отслеживать текущую версию законодательства, и понимать, как им образом оно будет изменяться в недалеком будущем.
К сожалению, существуют примеры, когда наши коллеги недостаточно четко разбирались во всех нюансах и в результате получали серьёзные проблемы со сдачей заказчикам оборудования, которое не отвечала всем критериям, по которым определяется российское происхождение. Например, поставщик в момент конкурсной процедуры заявляет, что его оборудование соответствует текущим требованиям по импортозамещению, а в процессе сдачи в этом возникают сомнения. В этом случае, если стоимость поставки будет достаточно велика, такая заявка может трактоваться как мошенничество, со всем вытекающими из этого последствиями: уголовное дело, проблемы с бизнесом и т. п. Такие случаи известны.
Особенно сложно разобраться во всех нюансах в момент изменений в законодательстве. Поэтому работа с импортозамещающими продуктами требует осмысленности и большой аккуратности, особенно – в части оборудования. Хотя, нужно отдать должное правительству страны, оно последовательно и заблаговременно оповещает о том, какие новации будут вводиться.
– Как вы можете оценить прогресс области импортозамещения, достигнутый за последние годы?
– Процесс импортозамещения далек от завершения. Если оценивать его прогресс в сегменте ПО, то он, по нашим наблюдениям, составляет в лучшем случае примерно 20%. Это касается даже базового софта. Заказчики не хотят отказываться о привычных и проверенных программ и оттягивают принятие решения до последнего. Не стоит забывать и о том, что переход с одной платформы на другую – задача затратная, и на ее решение часто просто не имеется средств. Кроме того, импортонезависимые решения недостаточно закупить, на них еще нужно мигрировать. Но миграция тоже стоит денег, бюджеты на ее проведение не выделены (мы, к примеру, оценим такое услуги дорого, потому что потратим на подобный проект большое количество человеко-часов), а самостоятельно проводить ее заказчики просто не в состоянии.
Но даже те заказчики, которые стараются оттянуть переход на российское ПО, понимают, что рано или поздно это сделать придется. Такое ПО существует, оно работоспособно, вполне справляется с решением задач бизнеса. Более того, уже решена даже такая задача, как разработка российских средств виртуализации: гипервизоры уже выведены в продуктив и доступны для заказа и внедрения.
А вот что касается железа, то серьезный прогресс в его импортозамещении наметился только в 2021 году. Произошло это во многом благодаря государству, которое стало буквально требовать покупать российское оборудование.
Выполнять эти требования тяжело. Уровень самостоятельности госкорпораций разный, те из них, кто имел возможность отсрочить импортозамещение аппаратных систем, пользовались такой возможностью. Но окрики со стороны правительства и здесь делают свое дело.
– Какие проблемы, связанные с импортозамещением, вы можете предсказать в обозримом будущем?
– Их две. Одна имеет глобальный характер, вторая – проблема сугубо российская.
На реализацию политики импортозамещения в ИТ оказала заметное влияние пандемия COVID. Мы хорошо помним, как она отразилась на цепочках поставок: остановка предприятий в Китае, нехватка полупроводников, всеобщий дефицит, кризис производства готовых устройств. Но если те же НР и Dell закупают в Китае огромные объемы и получают приоритет в поставках микросхем, то наши производители такой возможности не имеют, – их объемы незначительны.
Весьма вероятно, что в 2022 году мы столкнемся с серьезной глобальной проблемой дефицита оборудования. Объем спроса не сможет быть удовлетворен тем объемом оборудования, который будет поставляться на рынок. Для нашей компании и наших коллег, интеграторов, это означает, что помимо технологических компетенций ключевую роль для нас будет играть еще одна – логистическая. Я имею в виду возможность получить приоритет для своих заказов на производстве, способность быстро доставить его заказчикам.
Тот объем поставок оборудования, который запланирован на 2022 год, не вписывается в возможности наших предприятий. Складывается нетривиальная ситуация: на и без того небольшие мощности российских производителей накладывается глобальный дефицит полупроводников. В этой связи на перспективы 2022 года мы смотрим с большой тревогой.
– Как импортозамещение отражается на бизнесе вашей компании?
Сказать, что наш бизнес существенно вырос благодаря импортозамещению, я не могу. Та половина наших заказчиков, для которой актуальны импортонезависимые решения не формирует новый рынок. Эти компании «перетекли» из одной ниши в другую. Раньше они покупали НР, Dell и Microsoft, сегодня – «Аквариус», «Депо», «Астру» и «МойОфис». Произошла простая смена приоритетов между разными товарными группами.
Для того, чтобы оставаться актуальными для заказчиков, нам пришлось очень быстро нарастить свои компетенции в части российского софта и железа. При этом, если сами решения в какой-то мере проще иностранных аналогов, то работать с ними – сложнее. Здесь больше неоптимизированных и непродуманных моментов, для этого требуется долгая история и большой производственный опыт. Тем не менее, наращивать компетенции в этой области и нам, и нашим коллегам необходимо, потому что будет и появляться новое оборудование, и совершенствоваться существующее.
Во-вторых, российские компании-производители, как правило, – молодые бизнесы, которые находятся в стадии активного роста, быстро меняют свои структуры, партнерские политики и т. п. работать с ними не так просто, как с иностранными вендорами, у которых все правила четко структурированы, а решения принимаются последовательно и прогнозируемо. Мало того, еще и государство периодически меняет правила игры. В этом динамичном потоке очень важно уже сегодня сделать ставку на те компании, которые станут лидерами своих сегментов через три года, выстраивать с ними деловые связи, нарабатывать взаимодействие, преодолевать неопределенность и организационные трудности.
